珈琲じじいのブログ

心理学をメインに自己啓発の内容などを心理学的に裏付けたブログや、時事問題、珈琲についてブログを書いていきます。

【2020年9月最新】サービス設計はロジカルに設計する事でできた6つのステップ〜10分で理解でき実践するだけでいつでも事業を初めれる〜

はじめに

起業したい方などは必ず市場を調べなければなりませんが、多くの人がその調べ方を間違えています。だから、起業したとしても誰も商品・サービスを買ってくれません。

どの様にロジカルに考えて分析していけば商品・サービスをローンチしたのに誰も買ってくれないし、使ってくれないなんて事を防ぐ事ができるのか?についてお話ししていきます。

  

こんな人にオススメ

  • 起業したい人
  • 起業したけど全く売れていない人  など 

 

結論

 

「 世間一般のビジネス設計法に騙されるな」

 

ロジカル設計

サービス設計の流れ 

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サービス設計の流れは上の図の様に「3C分析」と「SWOT分析」をして、次に「4P分析」をした後に「デプス調査」「ペルソナ設定」「市場調査」を行って利用する人をリアルに作り込んで、こんな商品・サービスがあったら欲しいですか・使いますか?という事を調査します。

 

3C分析とSWOT分析

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まず、3C分析から説明していきます。

 

  • Customer(顧客)
  • Company(自社)
  • Competitor(競合)

 

この3つを活用していくのですが、それと同時に自社分析する際に細かく分析できるSWOT分析を併用していきます。

※ただし、ここで注意が必要なのが多くの人が自社の強み・弱みなど把握している様で把握できていないので、しっかりとした分析が必要になってきます。

 

では、 SWOT分析はどの様なものか?

 

  • Strength(強み)
  • Weakness(弱み)
  • Opportunity(拡大可能性)
  • Threat(縮小可能性)

 

この4つを活用し、まず最初に自社の強みと弱みを分析し、次に自社の商品・サービスや自社がより大きくなる可能性をがあるのか、それとも小さくなったり倒産してしまうのではないか、といった事をここでしっかりと分析します。

 

これを終えて初めてサービスを制作していきます。

 

では、ここで一つ具体例をあげます。

カフェをオープンしたい場合の時を考えます。しかし、近くにスターバックスがあり先行きが心配です。

 

ここで先ほどの3Cを活用していき、箇条書きで書き出していきます。

[顧客分析(Customer)]

オフィス街/休日はあまりいない/男性が約6割程度/年齢は40代程度が多い印象/スーツを着ている人が多い印象

 

[自社分析(Company)]

Strength(強み):ドリンク価格がスタバより40%程安い/個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる/アルコールや幅広いフードメニューも出す事ができる

Weakness(弱み):ブランド力が無い/大手では無いので仕入れ原価率が多少高い

Opportunity(機会):夜はBarとしても営業ができる/オフィス街なので企業イベントなどでも利用ができる/フードのデリバリーも可能

Threat(脅威):近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えている為、スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減る事が考えられる。

 

[競合分析(Competitor)]

朝の入店数は50人程度/昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店数/女性が多い印象/店内でフードをオーダーする人は入店数の30%程度

➡︎その為、客単価を530円と仮定すると1日の売上は100,700円程度である。

 

4P分析

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次に4P分析を説明していきます。

 

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(販売促進) 

 

 ①Product(製品)

デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証などをどの様に変えていく事で良くなるかを分析します。

     ⬇︎

②Price(価格)

価格を設定する事で、必然的にターゲット層が設定されてしまうので慎重な検討が必要になります。

     ⬇︎

③Place(流通)

製品をどこで販売するのかを決定します。例えば、その商品をコンビニで販売するのか、スーパーで販売するのか、或いは自社ECサイトで販売するのか、などです。

     ⬇︎

④Promotion(販売促進)

顧客のニーズを満たす製品を選択し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保します。

 

ここで先程のカフェオープンの例を引き続き使っていきます。

[Product(製品)]

サラリーマンが多い、男性が多いという観点から、オシャレなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意。

また、女性の取り込みをの為にタピオカなどの競合には無いメニューを提供。

さらに、企業イベントなどの為に飲み放題メニューも用意する。


[Price(価格)]

価格帯は、ランチタイムはサラリーマン取り込みの為、ドリンクセットで900円、夜は競合がいない為高めに設定し客単価4300円程度を狙う。


[Place(流通)]

オフィス街である事から一定のデリバリー需要もある事を想定。その為、ランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。


[Promotion(販売促進)] 

忘年会などでのイベントシーズンでの利用を刈り取る為LINE@での登録でドリンク1杯無料などを行う。

看板認知の獲得が可能な為、ホットペッパーなどには掲載しない予定。

ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。

インスタのハッシュタグキャンペーンで投稿してくれた人にはドリンク1杯無料など。

 

TTP戦略

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上の図の様に、自社と競合の4Pを並べて比較する事で分析する事ができます。

図で言うと、スタバは立地も良く「サードプレイス」を謳っているので置いているものも良いのでそういった所では負けてしまいますが、個人店ならではの自由が効くので他の部分では勝つ事ができます。

 

この様にして、フレームワークを活用する事でどの様なサービスにでも活用する事ができます。

 

市場分析

多くの人は、Googleで市場規模を少し調べるだけで終わります。それも一つの手ではありますが、リソースが少なすぎます。

 

ではどういったものか?

 

市場分析とは特定の商品やサービスを必要(ニーズ)とする人がどれくらいの数いるのかが①、そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を支払うのか(デプス調査+メンタルアカウント分析)が②、この①×②が市場規模になります。 

 
サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金=市場規模
 
ここで最も重要になってくるのがメンタルアカウント分析です。このメンタルアカウンティングは人それぞれありますが、多くの人は「30代の男性がターゲットだよ」と言う人が多いですがそれでは全く意味がありません。
 
メンタルアカウンティングとは、わかりやすく言うと自分のランチに1000円以上使うのをケチっても、大好きな女の子とのデートとなれば1万円のコースでも払いますよね。
つまり、その人が何にお金を使って何にお金を使わないのかを分析するという事です。
 
では、市場規模を測る際の流れを具体的に説明していきます。

[ニーズ調査]

これは多くの人に「こんなサービスがあったらどう?」とシンプルに聞く事で、これがとても重要になってきます。

この時にカテゴリーをしっかり分けてください。(例えば、主婦/30代サラリーマン/フリーランスなど)

 

これは当たり前に必要な事ですが、多くの人ができていません。

ニーズ調査をわかりやすく言い換えるなら、答えを見に行くです。どういう事かというと「ジャンケンで絶対に勝つ方法は?」と聞かれたら答えは、「後出し」しかありませんよね。

先に答えを知っていたら絶対に勝てるのでビジネスにおいても完璧を求めるのでは無く、とりあえずその商品・サービスを構想段階でニーズを調べ欲しいなら作る、欲しくなければ変えるという選択をする事が大事です。

 

[デプス調査]

多くの企業は、ただ人を集めて話を聞くだけだと思っていますが違います。上記のニーズ調査の中から特定のニーズ確認できたカテゴリー層を呼び、5人〜10人程度に直接対面でヒアリングを行う事が重要です。

つまり、ニーズのある人達を集めて深掘りしていくという事です。これは必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

 

デプス調査の流れ

では、どの様にしてデプス調査を行っていけばいいのか、その流れを説明していきます。

 

①スモールトーク

日常会話でリラックスをさせます。そして自分の事もよく話し相手に安心感を与えます。これを心理学で「自己開示の法則」と言い、相手より先に自己開示をしプライベートな内容を話す事で「認知的不協和」を起こさせます。

わかりやすく言うと、「この人はなんで初対面なのに自分にプライベートな話をしているんだろう。あれ、この人は凄い自分にオープンに話しているのになんで自分は何も話していないんだろう。話さなきゃ。」という風に脳が勝手に思うのです。

     ⬇︎

②ライフスタイル質問

趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を聞き出します。

     ⬇︎

③ワンアヘッド質問

実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問をしていきます。 

     ⬇︎

④WHYを必ず3回突きつける

その商品・サービスに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかを聞いていきます。

 

※ここでホロッと重要な事を発するのでそれをしっかりメモします。
 

ペルソナ設定

デプス調査を終えた後は、デプス調査の結果を基にペルソナを作っていきます。あたかもその人が存在しているかの様に年齢、性別、職業、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどリアリティのある詳細な情報を設定していきます。

 

プレゼンでの市場規模はこのペルソナを使って逆算して説明していきます。

 

では、実際に30代主婦で子持ちのAさんをペルソナとし、宅配晩ご飯サービスのプレゼンをします。

 

Aさんは毎朝、子供を保育園に預けた後出社しています。旦那は会社員で帰宅時間はいつも22時頃です。Aさんは仕事を16時に終え17時に保育園に子供を迎えにいきます。しかし、その後スーパーで買い物をして晩ご飯を作るのが面倒です。

この様な主婦10人にデプス調査を実施した所、8名が是非サービスを利用したいと言っており、このサービスには1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言っています。そしてこの街には同じ様な主婦が2万人程おり、その為このエリアにおける市場規模は2万人×80%×2.5万円=月間4億円程度の市場規模が予測されます。

 

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イノベーター理論

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市場規模を計算できたからと言ってサービス開始と同時に4億円が入ってくるなんて事はありえません。市場には浸透する順番があるからです。

イノベーター理論の詳細は以前に掲載しているブログを読んでいただけたら理解できると思います。

      

www.coffeejijii28.com

 

初期市場の16%を満足させて口コミされる様なキャッチコピーを作る事が重要になってきます。

 

例えば、スタバとコーヒー専門店のカフェだったらいつも通りスタバにいく人の方が多いですが、日本唯一の「高級チョコとコーヒーのお店」というキャッチコピーだと初期市場の16%の人達が来てくれます。 

 

まとめ

前回同様、ロジカルに思考しフレームワークに沿って分析をし、デプス調査とペルソナ設定でしっかりと市場規模を測り、初期市場の16%を満足させるキャッチコピーを考える事が大事です。

 

では、また👋 

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