珈琲じじいのブログ

心理学をメインに自己啓発の内容などを心理学的に裏付けたブログや、時事問題、珈琲についてブログを書いていきます。

Appleの様に成功したければWhyから話せ

 

はじめに

物事がうまく行かなかった時に、それをどう説明しますか?

あるいは常識を全てひっくり返すような事を誰かが成し遂げた時にそれをどう説明しますか? 

Appleがなぜ、あれほど革新的な物をヒットさせ続ける事ができたのか。

なぜ、マーティン・ルーサー・キングは市民権運動を指導できたのか。

ライト兄弟が有人動力飛行を実現できたのは、なぜか。

これを読めば、それが理解する事ができます。あなたも次世代のApple社を作ってみたくはないですか?僕は作りたいです。

 

こんな人にオススメ

  • 会社の売り上げが悪い人
  • 説得するのがあまり得意では無い人
  • 人々を納得させる様な喋り方をしたい人   など

 

ゴールデンサークル理論とは

この理論はサイモン・シネックさんが提唱した理論です。

サイモン・シネックさんは、WhyHowWhat?この小さなアイデアで、ある組織やリーダーがなぜ他には無い力を得るのか説明できると言います。

世の中のどの組織も自分たちが何をしているか、どうやってやるかを分かっています。しかし、「なぜやっているのか」がわかっている人や組織は非常に少ないのです。

 

なぜその事業をしているのですか?

利益のためです。

 

この様な答えは間違っています。

なぜなら、「利益」は「なぜ」の答えで無く、ただの結果にすぎないからです。

「なぜ」と言う時には、目的を聞いています。「何のために?」「何を信じているのか?」「その組織の存在する理由は何か?」「何のために朝起きるのか?」「なぜそれが大事なのか?」などの様に。

実際のところ、私達が考え行動し伝えるやり方は「外から中へ」です。

つまり、明確なものから曖昧なものへ向かうのです。

しかし、飛び抜けたリーダーや飛び抜けた組織はその大きさや業界にかかわらず、考え行動し伝える時に中から外へと向かいます。

下の図を見て下さい。

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多くの人の伝え方

繰り返しになりますが、多くの人の伝え方は、順番はこの様になっています。

 

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Whatから説明するのでこの様になります。

例①

What  私たちはIT企業を運営しています。
How 顧客にはGoogleSoftbankなど大手の会社がたくさんあります。
Why 私達は常にクライアント第一で行動します。

 

これでは人の心を動かす事はできません。

動かすどころか「へ〜、そんなんですね。」で終わります。

では、相手に響く伝え方はどうすれば良いのか?

 

Appleの伝え方

こちら側も復習しておきます。

先程の例とは真逆になるのでこうなります。

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つまり、Whyの自分達がなぜこの活動や事業を行っているかを伝えなければいけないという事。

例①

Why

我々は、世界を変えるという信念で行っています。違う考え方に価値があると信じています。

How 私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使えて親しみやすい製品です。
What こうして素晴らしいコンピュータができあがりました。

 

先程の事例とは異なり、これが示すのは人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるという事です。

  1. 自分が提供するものを必要とする人とビジネスするのではなく、自分の信じる事を信じる人とビジネスするのを目標とすべきなのです。

 

 

ゴールデンサークル理論は生物学に基づいた理論

この内容は、心理学の内容を使ったものかな?と思いますが、心理学の内容では無く生物学の原理に基づいています。

ヒトの脳の断面を上から見ると脳は3つの主要な部位に分かれており、それがゴールデンサークルと対応しているのです。

 

  • 大脳新皮質「What」⇒合理的で分析的な思考や、言語能力などを司っています。
  • 大脳辺縁系「Why,How」⇒食欲や性欲などの欲求や、感情、睡眠や記憶などを司っています。

 

これは、脳神経科学でも実証されています。

人間の脳は、感情的な動機付けや目的などがなければ効果的な意思決定を下す事は不可能だとされています。

 

神経科学者のアントニオ・ダマシオが提唱するソマティック・マーカー仮説によると、人間の脳は外部からある情報を入手する事で呼び起こされる身体的感情(手汗を掻いたり、ドキドキしたりなど)が、前頭葉の内側を刺激し、意思決定を効率にするという事が分かっています。

つまり、大脳辺縁系に情報が伝わらなければ行動に促す事はできないのです。

 

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ニューロ・ロジカル・レベル(人間の意識の6段回)

このゴールデンサークル理論に似ている考え方がNLP(心理学と言語学から体系化した人間心理とコミュニケーションに関する学問)の分野であります。(ここは推測。)

それが、ニューロ・ロジカル・レベル(別名:人間の意識の6段回)です。

NLPを詳しく知りたい方は、こちらをどうぞ

      

www.nlpjapan.org

下の図を見て下さい。結合の仕方が分からなかったので変ですが、、、

 

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この図が何を表しているかと言うと、上から下に対して効果があるというものです。

上に行けば行く程、主観的になり、下に行けば行く程、客観的になります。

まず、それぞれの分野が担当している脳の部分を紹介します。

 

  • 自己認識⇒脳幹
  • 行動⇒小脳
  • 環境⇒五感

 

今回、ゴールデンサークル理論と一致している部分は信念・価値観」「能力」「行動」の3つです。

先程も説明しましたが、上から下には影響は及びますが下からは及びません。

つまり、こういう事です。

 

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何かを目標達成する時などに役立つこのニューロ・ロジカル・レベルですが、上の階層を変化させる事でより下の階層の部分への影響が強くなるので、このピラミッドの形をしています。

つまり、上を解決していく事でWhyからHow、そしてWhatへと影響していくのでゴールデンサークル理論は、脳神経科学的にも心理学的にも生物学的にもNLP的にも正しい物だという事が言えると考えます。

 

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イノベータ理論

まず、商品を買ってもらうためには認知してもらう必要があり、認知してもらった後、購買してもらう必要があります。

認知してもらう、つまりPV数を上げなければ買ってもらえる事はありません。

例え、あなたがどんなに良い製品を作ったとしても誰も知らなければその商品は売れる事はありません。

これは当たり前の事です。

PV数をあげたら次に買ってくれる確率、CVRを上なければいけません。

 

ここで大事になってくるのがイノベーター理論です。

これはどういうものかというと、最初の16%の人が買ってくれると売れる様になるというものです。

これがその図です。

 

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サイモン・シネックさんは、最初の16%の人に買ってもらうにはWhyから話すべきだと言います。

なぜならば、最初の16%の人達は直感で行動する人達だからです。

 

まとめ

ゴールデンサークル理論は、脳神経学的にも心理学的にも生理学的にも正しいという事が分かっていただけたのではないかと思います。

また、Appleの様に商品を売るには、PV数を上げる為にまず初期の16%の人たちに購入してもらう必要があり、その為にはWhyから話をする事で、CVRを上げる事ができるという事です。

これを、スティーブ・ジョブズがしていたから爆発的なヒットをする事ができたのです。

商品がなかなか売れない、企画がなかなか通らないという人は、このWhyから話始める事を意識して下さい。

 

では、また👋

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